Якщо Ви хоч раз намагалися побудувати, реорганізувати або покращити показники відділу продажів, то знаєте, що це справжній квест.
Психотипи продавців, особистісні кризи, Ретроградний Меркурій, та “погані конкуренти” – це те, з чим можна і треба працювати.
Однак, в цій статті пропонуємо зупинитись більше на процесах. І сприймати їх не просто, як правила гри, а основу Середовища, яке може мотивувати або демотивувати співробітників.
Мова йде про один з ключових процесів для менеджерів з продажу – розподіленні лідів (телефонних заявок).
У Віртуальній АТС Phonet передбачено ряд алгоритмів, які дозволяють робити це автоматично.
Типи сценаріїв, які можна з ними реалізувати, ми умовно поділили на “конкурентні” та “справедливі”.
Конкурентні сценарії:
“Хто швидший”
Любите влаштовувати змагання? Або створювати відчуття азарту? Тоді Вам сюди.
Сенс в тому, що коли дзвонить новий клієнт, телефони починають грати у ВСІХ менеджерів одночасно. Переможе (тобто отримає ліда) той, хто першим встиг зняти слухавку!
Він працює через алгоритм “Дзвонити всім з пріоритетом” та дещо нагадує нам голлівудські фільми із зображенням комерсантів США 80-90х років XX століття.
Для старту можна поекспериментувати з ним у невеликому відділі продажів або з товарами/послугами на великі чеки.
“Найкращі продавці”
“Переможець забирає все”! Або в нашому випадку: “Кращим продавцям – більше лідів”.
Які плюси такої тактики?
- Прогнозованість показників відділу продажу. Думаю, Ви погодитись, що у більш досвідчених чи вдалих менеджерів шанс закрити кожну наступну угоду значно вищий, ніж у їхніх менш успішних колег. А це зменшує ризик, що відділ раптово не виконає план на кінець місяця.
- Конкуренція стимулює до саморозвитку. Якщо менеджер хоче отримувати більше лідів, а відповідно, і більші бонуси, то має покращувати свої навички продажів. Чи не так?
Щоб реалізувати принцип “найкращі продавці” для телефонних заявок, використовується алгоритми АТС “Послідовний з пріоритетом” та “Циклічний з пріоритетом” (Доречі, останній алгоритм – абсолютний лідер у вподобаннях наших клієнтів).
Кращим менеджерам в АТС виставляється найвищий пріоритет (зірки в налаштуваннях), і дзвінки в першу чергу будуть направлятись на них.
Нагадуємо, що це не стосується існуючих клієнтів, так як в АТС є функція прив’язки “Клієнт – Співробітник”. Існуючі замовники будуть автоматично потрапляти на своїх куруючих менеджерів.
Справедливі сценарії
Якщо відкрита конкуренція – це не те, що змотивує Ваших співробітників до більш високих показників, пропонуємо розглянути наступні алгоритми:
“Розподілення по навантаженню”
Основний фактор, який тут враховується – кількість проведених діалогів з клієнтами. Дзвінки розподіляється рівномірно, щоб уникнути перевантаження одних, та паралельному простою інших.
В АТС алгоритм має назву “Рівна кількість успішних”
“Принцип випадковості”
Хто отримає наступну телефонну заявку? Це вирішить тільки доля та АТС. І нікому не образливо…
На практиці такий принцип реалізується через алгоритм “Випадковий с пріоритетом”.
Для рівних умов всім менеджерам виставляється однаковий пріоритет. І хоча кожного разу АТС рандомно направляє дзвінок, перекоси в сторону того чи іншого працівника уникаються. Система налаштована на досягнення рівноваги.
Ну і наостанок зауважимо, що це далеко не всі сценарії, які Ви можете сконструювати, завдяки алгоритмам розподіленню дзвінків від Phonet. Визначайте пріорітетність отримання дзвінка для того чи іншого працівника та будуйте власні схеми розподілу лідів.
Адже головна мета Віртуальної АТС Phonet – бути ефективним інструментом для бізнесу.
Дізнатись більше про технічну сторону функціонування деяких алгоритмів розподілення дзвінків в АТС Phonet можна ТУТ